Lead nurturing
Ook bij business-to-business bedrijven komt het voor dat iemand interesse toont in uw producten, maar nog niet klaar is om tot aankoop over te gaan. Het zijn deze leads die voorzichtig benaderd moeten worden. Niet moet opjagen, maar koesteren totdat ze wel bereid zijn om een serieuze verkoopafspraak te accepteren.
Met lead nurturing gaan we een relatie proberen op te bouwen met de prospect. We onderhouden het contact totdat de prospect zo ver is om de volgende stap in het aankoopproces te zetten en de lead voldoende gekwalificeerd is voor uw salesproces. Deze kwalificatiecriteria spreken we samen af en pas zodra een suspect hieraan voldoet maken wij de afspraak voor uw account manager.
Lead nurturing kan op vele wijzen. Bij Team for Target beschikken we over alle telemarketing en digital marketing expertise om voor uw lead nurturing-programma’s. Met lead nurturing zorgen wij ervoor dat leads met bepaald intervallen waardevolle informatie en tips ontvangen. Vaak ligt de nadruk op het delen van kennis en nog niet op verkoop.
Team for Target zorgt ervoor dat uw suspects en prospect die nog niet klaar zijn voor een afspraak of aankoop, warm worden gehouden tot het moment dat zij hier wel klaar voor zijn. Naast telemarketing wordt voor een lead nurturing-campagne vaak ook digital marketing en marketing automation ingezet. Lead nurturing is vaak efficiënt te combineren met onze andere lead generation-diensten, maar kan ook als project op zich worden ingezet.
De 5 fasen van lead nurturing
Bij lead nurturing wilt u graag van een relatie opbouwen met potentiële klanten. Hierbij komen de vijf fasen van de Customer Engagement Cycle aan de orde.
- Awareness (bewustwording)
De klant vraagt zich af hoe hij of zij de beste deal kan krijgen voor een bepaald product of dienst? - Consideration (overweging)
De klant vraagt zich af welke informatie hij of zij nodig heeft bij de overweging voor de aanschaf van het product of dienst? - Inquiry (Onderzoek)
Welke typen van het product of dienst biedt dit bedrijf mij? - Purchase (Aankoop)
Waarom is het beter van dit bedrijf te kopen dan van een ander bedrijf? - Retention (vasthouden)
Wat zou mij doen besluiten om weer iets van dit bedrijf te kopen?
Voor elke fase wordt specifieke content geselecteerd of gemaakt. Op deze manier kunnen we steeds uw potentiële klant op de meest ideale en beste passende wijze te informeren.
Hunting & Farming
Iedere directeur of manager van een verkoopafdeling kent de frustratie van koud bellen! U wilt het liefst dat uw verkopers zelf structureel de telefoon oppakken om acquisitie te doen. Vaak gebeurt dat echter niet.
Goeie business developers kunnen snel kwalificeren. De kunde om snel en accuraat te kwalificeren is dus van cruciaal belang. Ieder salesteam heeft zogenaamde hunters en farmers.
Hunters
Hunters kunnen 100 leads krijgen en zeer snel vertellen welke vijf de moeite waard zijn. In business development is het essentieel dat hunters hun tijd doorbrengen met prospects die klanten zouden kunnen worden, anders verspillen zij hun tijd. Dit is de grootste valkuil voor de productiviteit van een hunter.
Farmers
Farmers kunnen daarentegen heel goed leads koesteren. Ze kijken vanuit een langetermijnperspectief naar relaties en zijn geïnteresseerd om de klant heel goed te leren kennen. In accountmanagement is het essentieel dat verkopers stevige, langlopende relaties met hun klanten ontwikkelen om vertrouwen en loyaliteit te kweken. Als een farmer 100 prospects zou krijgen, zou hij van nature proberen om met de meeste van hen langetermijnrelaties te ontwikkelen.
De belangrijkste afweging die u moet maken is of u uw salesteam ertoe wil bewegen om koude acquisitie te gaan doen.
Cross-Channel
Multi-channel vs. Cross-channel
Multi-channel en cross-channel worden vaak door elkaar gebruikt. Multi-channel marketing betekent dat u via meerdere kanalen (channels) uw suspect, prospect of klant bewerkt met dezelfde boodschap. De afzender van de boodschap is het uitgangspunt.
Bij cross-channel marketing staat de klant juist centraal. De klant wordt gevolgd en getraceerd terwijl hij of zij van het ene naar het andere kanaal schakelt. Luisteren naar de klant en contact met hem of haar hebben op het juiste moment, met de juiste content en via het juiste kanaal is de grote uitdaging bij cross-channel marketing.
Multi-channel marketing is vaak zeer doeltreffend en wordt bij Team for Target zeer regelmatig ingezet voor vele opdrachtgevers. Cross-channel marketing is echter vaak nog doeltreffender.
Bij Team for Target passen we onze één-op-één marketingdienstverlening toe voor met name zogenaamde digitale kanalen, zoals bijvoorbeeld:
- eDM (maar zeker ook nog vaak traditionele Direct Mail)
- Content Marketing (White papers, contentplatforms)
- Social (LinkedIn, Facebook, Twitter)
- Web (landing pages, formulieren, bezoekersanalyse via bij IP-tracking of marketing automation)
- e-mail (follow-up naar aanleiding van een compelling event)
- Chat (reactief, proactief)
- Telefoon (outbound, inbound)
Uiteraard combineren we ons deel van de cross-channel dialoog met het deel dat u ervan oppakt. In voorkomende gevallen kan Team for Target prospects ook voor u bezoeken, maar in de regel zit ons lead generation werk erop als er een gekwalificeerde verkoopafspraak gepland staat voor uw account manager. De customer journey is natuurlijk niet af, als wij de afspraak gepland hebben. Het channel ‘persoonlijke verkoop’ wordt dan wellicht niet door Team for Target verzorgd, maar wordt expliciet vaak wel meegenomen bij onze cross-channel strategie en uitvoering.
Marketing Automation
Op echt efficiënt aan lead nurturing te doen is marketing automation onontbeerlijk. U wilt alle klantinteractie bijeenbrengen en snel en gericht reageren op triggers vanuit de klant. U ziet dat een prospect waarmee u al lang bezig bent voor een belangrijke opportunity een white paper downloaden. Het ideale moment om te bellen voor een afspraak. Met slimme marketing automation kunt u heel snel reageren op dit soort triggers.
Bij Team for Target hebben wij veel kennis en ervaring met marketing automation. Wij helpen u graag bij het selecteren en implementeren van slimme marketing automation oplossingen en werken graag met u samen om er voor te zorgen dat wij, namens uw organisatie, snel en accuraat reageren op triggers vanuit suspects en prospects.