Om de ROI van B2B lead generation-campagnes voor onze klanten te verhogen, maken wij bij Team for Target steeds vaker gebruik van een zorgvuldig afgestemde combinatie van telemarketing– en digital marketing-services.
In deze case study laten we aan de hand van een A/B-test tussen twee lead generation-campagnes (voor een klant in de IT-markt) zien hoe een cross-channelbenadering (digital marketing i.c.m. telemarketing) heeft geleid tot een hogere ROI.
De A/B-test
Voor de klant uit deze case study hebben wij twee lead generation-campagnes uitgevoerd. Voor beide campagnes was het doel om gekwalificeerde verkoopafspraken voor de klant te genereren.
Cold calling
Bij deze campagne werd alleen telemarketing ingezet. Een lijst met suspects en prospects werd telefonisch benaderd om gekwalificeerde verkoopafspraken te genereren.
Digital marketing & telemarketing
Bij deze campagne werd voorafgaand aan de telemarketingwerkzaamheden eerst het volgende aan digital marketing ingezet:
- Een landing page (met lead magnet en formulier)
- Een html-mail (call-to-action → landing page bezoeken)
- Response tracking
Op basis van de resultaten uit digital marketing konden wij de (vooraf geselecteerde) suspects/prospects vervolgens onderverdelen in vier groepen:
- Prospects waarbij aantoonbaar is dat zij onze e-mail hebben ontvangen en geopend, de landing page hebben bezocht en vervolgens hun (lead)gegevens hebben achtergelaten (via het formulier).
- Prospects waarbij aantoonbaar is dat zij onze e-mail hebben ontvangen en geopend, de landing page hebben bezocht, maar geen gegevens hebben ingevuld.
- Suspects waarbij aantoonbaar is dat zij onze e-mail hebben ontvangen en geopend, maar waarbij het niet aantoonbaar is dat zij ook de landing page hebben bezocht.
- Suspects waarbij niet aantoonbaar is dat zij onze e-mail hebben geopend.
Verschil in ROI
ROI cold calling
Omdat we het verschil tussen de ROI van de campagne ‘telemarketing & digital marketing’ en de campagne ‘cold calling’ willen meten, stellen we voor onze berekeningen eerst het gemiddelde aantal afspraken per uur tijdens de cold calling-campagne gelijk aan 100%:
ROI digital marketing & telemarketing
Doordat er voor deze campagne vier groepen suspects/prospects te onderscheiden zijn, kunnen we het procentuele verschil in ROI (aantal afspraken per uur) zowel per suspect/prospect-groep als voor totale campagne berekenen.
ROI-optimalisatie
Onderstaande visual geeft weer hoe het verschil in ROI (tussen een campagne met en een campagne zonder digital marketing) afhankelijk is van de duur de lead generation-campagne.
Bij het verhogen van ROI door digital marketing in te zetten, dient er dus wel rekening te worden gehouden met het break-even point dat ontstaat, doordat de kosten van digital marketing eerst terugverdient moeten worden. Voor het realiseren van een hogere ROI geldt dus een minimale campagne-duur.
Heeft u vragen of opmerkingen naar aanleiding van deze case study? Neem dan gerust even contact met ons op.